除了產業成長性之外,東陽(1319)總裁吳永祥表示,父親與大哥在經營企業上,由於有三個堅持,才能奠定出東陽早期的營運基礎,這三個堅持,分別是:品質要比別人好一點,價格要比別人貴一點,服務要比別人多一點,「那時我聽大哥說,你一定要比別人多賺一點,才有辦法成長,繼續投資,模具開發的成本很貴,如果沒賺錢就沒有辦法長期成長下去,」他接著說,為了要比別人貴一點,因此自然要在品質與服務上做到比同業還要好,客戶才會買單。

 

2015-6-17 上午 11-56-37

 

站穩了早期的營運基礎之後,東陽很快地就面臨到另一個挑戰,就是光靠台灣的內需成長有限,因此外銷市場便成了公司要持續成長的關鍵,而當時剛從學校畢業、目前擔任副董事長的吳永茂,便負起了擴展外銷的責任,「這段旅程,是由我二哥扮演的,當時連英文都不會講,就開始跟著貿易商出國學習做生意,從東南亞開始,再到中東,」吳永祥回憶說。

 

他進一步補充,早期第一個外銷商品是水箱護罩,當時只是聽到貿易商說這個產品會有市場,但客戶在哪,產品要賣多少錢,在完全沒有頭緒下,吳永茂只好跟著貿易商一起飛到中東,花一兩個禮拜的時間,進行市場調查,搜集情報,提供產品開發與定價的參考,「結果產品一推出,立刻大賣,連我們都不知道銷售量會這麼大,但也就從這樣開始,東陽透過不斷開發新產品,慢慢瞭解到汽車零組件的市場,」吳永祥說。

 

有了外銷東亞南與中東的經營過程,雖然累積了東陽(1319)本身在模具開發與市場行銷的經驗,奠定後來得以進入美國市場的重要基礎,但當時由於美國並沒有副廠牌汽車零組件的概念,因此對東陽而言,如何從無到有,建立起美國人的消費新習慣,便成了一大難題。

 

 

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此時,已進入到公司營運的三弟吳永祥,便肩負起開拓美國市場的重任,「那時沒有汽車雜誌、也沒有網路資訊可以參考,只能背著一台相機,每天站在十字路口,與各大購物商場的停車場,觀察哪款車子賣的最好,最後選定20幾款的零組件,作為第一批外銷美國的產品,」他進一步解釋,不要小看只有20幾款的零組件,若以每款開模成本平均要200萬元計算,至少就要投入超過4,000萬元的資金,而這些成本還不包括後續的製造、運輸、甚至通路等成本,對於當時年營業額僅為10億元的東陽而言,確實是一筆很大的支出。

 

不過當時吳永祥由於獲得公司的全力支援,加上東陽的技術已經發展到可以做出與原廠幾乎一樣的品質,因此當產品開發出來之後,搭配每款汽車零組件都能第一時間供貨的快速反應,立刻擄獲原本專賣二手零件通路商的支持,因為東陽不但解決了長期貨源不穩定的問題,更提供了通路商利潤更好、產品服務更完整的經營條件,而吳永祥也成功地幫東陽打下了在美國AM市場高達70%的市佔率。

 

他接著補充說,雖然東陽是最早打開美國AM市場的需求,但過程中也曾受到歐洲廠商的挑戰,不過憑藉著當時台灣技工可以24小時不休息的拚戰精神,透過開模與產品交期速度更快,以及東西齊全、成本更低的優勢,不僅將歐洲廠商完全趕出美國,後來更直接趁勝追擊打入歐洲市場。「這個行業,是台灣人開始帶頭創造出來的,所有供應鏈都在台灣,不僅要買什麼隔壁就有,滿足One Stop Shop的需求,大家也都很拚想要多賺一點,」吳永祥分析台灣為何到目前為止,能夠完全主導全球汽車零組件AM市場的原因,並且認為至少在5~10年內都還看不到其他的競爭對手。

 

2015-6-17 下午 12-26-13

 

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