孫慶龍的投資部落格

由於衛生瓷器製作的門檻相當高，凱撒衛(1817)董事長蕭俊祥接受慶龍獨家專訪時也不諱言地表示，公司成立初期，幾乎沒有競爭力，只能做出簡單的產品，直到1996年透過到越南設廠投資，一方面建立核心競爭力，另一方面則開拓台灣以外的越南市場，讓營業額更上一層樓。

然而，凱撒衛浴雖然突破了產品設計的技術門檻，卻面臨到無法打入越南市場的窘境，「印象非常深刻，1997年8月15日，越南廠的第一件產品問世，品質非常好，但卻乏人問津，」蕭俊祥自嘲地表示。

他進一步分析原因，當時在越南由於日本的知名品牌INAX，以及美國的衛浴品牌American Standard都已經布局許久，加上越南本身的消費者又非常重視品牌，因此身為新進者的凱撒衛，一開始在通路的佈局，吃了非常多的閉門羹。

直到蕭俊祥自創「人海戰術」的行銷策略，才逐漸打破被原本由日、美品牌廠商獨佔的局面，他解釋，所謂的人海戰術，就是鎖定胡志明市內，較有規模的50家經銷商，然後安排業務從早上到晚，每小時負責一家經銷商，一天8家，跟老闆搏感情，「每天免費幫忙打掃，幫忙賣東西，一個月下來，起碼30個小時，4個月之後，我們的業務從一開始只能站在門口，到後來可以跟老闆泡茶變兄弟了。」他興奮地解釋當時的行銷策略。

成功的行銷策略，加上具有品質與價格的產品競爭力，凱撒衛的自有品牌CAESAR不僅逐漸站穩越南的內需市場，更一舉超越American Standard成為越南第2大的衛浴品牌，目前單是越南境內就有超過1,200家的商店銷售CAESAR的衛浴產品，每年提供母公司超過5億元以上的營收貢獻。

作為凱撒衛浴最主要的生產基地，越南廠的佔地規模從原先的3萬平方公尺，擴大到目前的14萬平方公尺，年產量也從早期的7萬件，成長到目前的160萬件，規模經濟的生產優勢，除了支應越南的內需市場之外，大約6成的比例回銷台灣，則提供了CAESAR晉升為台灣僅次HCG、TOTO第三大衛浴品牌的後盾。

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