孫慶龍的投資部落格

隨著全球最大的醫材公司嬌生(Johnson & Johnson)近2年股價不斷創歷史新高的價位，身為嬌生亞洲最佳供應鏈夥伴，營收超過70%來自於嬌生的鐿鈦(4163)，公司的營運自然呈現水漲船高的氣勢。

延續先前《投資家日報》獨家專訪鐿鈦(4163)董事長蔡永芳的內容。

目前的鐿鈦(4163)，與嬌生的代工關係，已從點、發展成線與面的合作，產品的應用包括：各式開腹式及腹腔鏡手術器械用零組件…等等，「協助他們開發產品，類別五花八門，每次都需要新的金屬加工技術，差異都很大，不過我們也展現很強的研發能力，可以完全配合客戶的需求」蔡永芳自豪地表示。

與嬌生休戚與共的合作，不僅推升鐿鈦的營收每年呈現穩定的成長，一路從2009年時的9.79億元，提高到2013年的15.14億元，由於高毛利的醫療器材比重逐年提高(2012年比重已達到55%，2013年提升到接近60%的水準)，也帶動稅後淨利從2009年時的1.14億元，勁揚到2013年的2.43億元，雙雙寫下公司成立以來的新高紀錄。

兩次公司轉型的歷程，都帶給鐿鈦更高層次的營運結果，因此在面對下一階段的成長願景時，蔡永芳認為發展「自有品牌」，將是努力的目標與挑戰。

然而，發展醫療器材的自有品牌，卻是一個得經歷漫長耕耘，才能看到一點成果的過程，「我小時候在鄉下長大，所以比較喜歡用農業去做比喻，農夫種蔬菜，3~4個月就可以收成，水果樹需要4~5年，但如果是檜木，沒10、20年的時間，都很難看到成果。」他說，發展醫療器材的自有品牌，就像是種植檜木一樣。

2005年鐿鈦開啟了第三次的轉型計畫，著手自有品牌的建立，一手包辦產品的設計、認證到行銷，不過這一次的轉型過程，卻面臨到更大的挑戰。「當初轉型時，沒有想到困難度會這麼大。」蔡永芳不諱言表示。

進一步分析原因，主要有二，一是台灣本身的市場規模太少，受到先天的限制，二是代工業務(OEM)的思維與品牌經營完全不同，OEM只要面對幾個大客戶，跟客戶溝通清楚了，再把生產技術提升到位，就可以發展得很好，但發展自有品牌就不一樣，不僅掌握客戶是一門學問，如何與醫院甚至醫生打交道，更是一門學問。

「一開始發展品牌時，人力的分配僅是內部人員職務的調整，直到不順利時，才意識到必須得借助外部的力量。」他說。

4年前找，鐿鈦找上工研院，合資成立台灣微創醫療器材公司，一方面推廣微創手術，另一方面則透過工研院技轉高階骨科植入的技術，先從骨科領域切入自有品牌「Intai」的建立。(未完、待續)

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